和非理性者談判

談判時，若你遇到無理的對象，你怎麼跟他進行談判？在你準備兩手一攤放棄時，先問問自己三個問題：一、他們是不是缺乏好的資訊？二、他們是不是遭受一些你不知道的限制？三、他們是不是抓著一些隱藏利益不放？
哈佛大學商學院教授馬哈特拉（Deepak Malhotra）及貝塞曼（Max H. Bazerman），在新書「談判天才」（Negotiation Genius）中指出，我們遇到的無理「瘋子」，背後往往存在一些合理的原因。上述三個問題是談判無法順利進行最常見的因素。
一、他們不是無理，只是沒有足夠資訊。一家企業執行長與一名被解聘的員工有一些爭議。該名員工宣稱公司欠他十三萬美元的佣金，可是執行長卻認為，公司多給了該員工二萬五千美元。雙方的歧見來自於，該員工被解聘的時候，公司的帳目一團混亂。後來公司找來了一名會計，把所有帳目重新整理，結果帳目顯示該員工的指控不合理。執行長也不打算要回多支付的二萬五千元。執行長對該員工說明帳務情況，希望該員工放棄提告。
儘管如此，該員工還是執意提告。看起來，這名員工有點不可理喻，可是對該員工來說，他就是不相信公司的說法，相信這個官司會贏。馬哈特拉於是建議，該企業找一家專業會計師事務所進行帳目稽核，並把結果寄給該員工。有了這些資訊，員工就了解官司的勝算不大，最後放棄提告。
二、他們不是無理，只是有隱藏的限制。二○○五年，美國政府通過一項法案：增加對貧窮國家的食物援助計劃。許多團體都表示贊同，可是，一個專門遊說增加糧食援助的非營利機構卻表示反對。
這個看似無理的反對，其實是因為隱藏在後的限制。為了增加糧食援助計劃，該機構與美國農民合作，遊說美國政府提高糧食援助；只要美國政府提高糧食援助，就會提高向美國農民收購農作物的數量。
可是這個法案不同。由於預算赤字，美國政府計畫向開發中國家購買農產品。如果該機構支持該法案，無疑是與自己的盟友（美國農民）為敵。
三、他們不是無理，只是有隱藏的利益考量。幾年前，公司決定擢升蕾斯莉。她已在該公司工作了三十年，績效一直很好。但由於她的薪級已達上限，因此無法再為她調整薪資。可是主管還是決定升遷她，儘管薪資與工作內容都沒有改變，不過新職位可以提高她的地位與名聲。
蕾斯莉得知升遷的消息當然開心。不過，當她後來了解，她的薪資是同一個職位最低的，她開始感到非常不舒服。於是，她表達希望加薪，願意接受更多責任，不過都遭到拒絕。幾個星期後，蕾斯莉寧可辭職，損失她的退休金，也不要遭受這樣的待遇。為什麼她的行為這麼無理？
其實，主管所忽略的是，蕾斯莉在乎的不只金錢與地位，她還在乎公平與正義。儘管主管已給了蕾斯莉應得的，卻創造了蕾斯莉的困境，讓她覺得不受重視、虛假與難堪。

企業的四大創新模式

如果「Google、蘋果電腦、三星、Facebook」是謎題，那謎底會是什麼？
「創新」，這是美國知名的創新顧問公司Innosight的合夥人汪克爾（Stephen Wunker）所給的謎底。汪克爾等人在富比士雜誌（Forbes）上指出，這四家公司分別代表了企業的四大創新模式：
1.點子市場模式。這類型的創新企業，以Google最具代表性，公司把權力交到員工手中，創新點子的孕育是由下而上，而不是由公司高層決定應該做什麼。Google允許員工花二○％的上班時間在自己有興趣的事物上。如果想到了新點子，員工可以自行張貼於公司內部網站上，供同事討論。獲得認可支持的點子，公司會儘快執行測試，讓使用者提供回饋，以了解可行性與市場接受度，並且進行調整。３Ｍ也屬於這一類的公司。
2.願景領導人模式。這類型的創新公司，領導人能夠持續端出令人驚喜的點子，鼓舞員工追隨。蘋果電腦的賈柏斯（Steve Jobs）就是知名的例子。事實上，蘋果電腦的研發經費並不比業界平均高，但卻屢有創新佳作，因為賈柏斯能夠看出具有潛力的概念，並且激勵員工成功將之化為產品。福特汽車的亨利福特是另一個例子。他在產品設計與製造程序上都很創新，以全新方法製造出大眾買得起的汽車。他看到的是還不存在的市場。
3.系統模式。從三星近年來的成功，就能看出這類型公司的運作方法。一九九三年，公司決定將設計定為核心能力，以此為主軸建立了一套程序，系統性地產製創新結果。三星在倫敦、洛杉磯、舊金山、東京與上海，陸續興建了設計中心，以掌握市場新興趨勢。它還把設計人員送到包括時尚、化妝品等多元的產業實習，以獲得嶄新的思考方式。三星投入約一○％的營收在研發上，對業界來說算高，而且三星不只看眼前，還看未來。公司抽出一五％的研發團隊，專門針對十年後的消費需求與生活型態下功夫。三星全公司動員式的創新，讓公司鶴立雞群。寶鹼（Ｐ＆Ｇ）同樣屬於這一類。
4.合作模式。以上三種類型，創新主要依靠的都是公司內部，這個類型的公司相反，靠的是與公司外的人合作創新。說明這個類型，最簡單的例子是電影製片公司，大部份由獨立的製片人提供電影構想，特效由科技公司做，行銷則由廣告公司負責，不同的功能由不同的專業公司包辦。現在紅透半邊天的社交網站Facebook，也有異曲同工之妙。公司成功的原因之一，就是開放給外界自由為網頁增加功能，結果造就了多采多姿的網站內容。
你想要走哪一種模式？
資料來源--EMBA雜誌